Corso SSCOM03
|
| Introduzione |
La resistenza al cambiamento Il condizionamento negativo Opportunità o Minaccia? |
| Cosa è una Obiezione |
Definizioni Aspetti psicologici pratici Funzione feedback Tipologie di “Clienti” |
| Come può essere evitata una obiezione |
Tecnica delle anticipazioni Tecnica dell’ascolto empatico Tecnica del mascheramento |
| Come può essere annullata una obiezione |
Ascolto Pazienza Tecniche evolute di risposta: Adesione apparente, Indebolimento, Sfaldamento, Appoggio, Compensazione |
| Gestire efficacemente le obiezioni |
Motivazioni e Struttura del disaccordo Caratteristiche di personalità e modalità del disaccordo Componente emotiva e componente razionale del disaccordo Tecniche di replica alle obiezioni Come scegliere la tecnica di replica da usare Successione e modalità delle tecniche di replica |
| Alcune obiezioni classiche | Obiezioni per tipologie di “Clienti” |
| Tipologia di obiezioni |
Paura di fallire Mancanza di sostegno Non si può impegnare Motivazione Preoccupazioni funzionali Meccanismo psicologico Preoccupazioni Finanziarie |
Partecipanti
Il corso è rivolto a tutti coloro che affrontano situazioni di vendita, negoziazione o condivisione delle proprie idee
Prerequisiti
Per partecipare al corso non sono richiesti prerequisiti particolari
Obiettivi
- Saper limitare, prevenire e/o evitare le obiezioni in prima battuta.
- Costruire buone capacità di comunicazione.
- Apprendere specifiche tecniche di comunicazione.
- Come individuare una obiezione “reale” da una “falsa” .
- Apprendere il corretto metodo di gestione delle obiezioni ed essere in grado di gestire con competenza una obiezione “reale”.
