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l'importanza del CRM

Chi ha sentito il cliente per l’ultima volta? Mistero!

Nell’azienda di Paolo, il reparto dei commerciali è sempre molto impegnato, ma cosa succede quando un’azione non viene registrata nel CRM? Ecco un caso risolto e una bella lezione: l’importanza del CRM per mantenere il filo dei rapporti con i clienti.

l'importanza del CRM

Nell’azienda di Paolo, il reparto dei commerciali è sempre molto impegnato, ma cosa succede quando un’azione non viene registrata nel CRM? Ecco un caso risolto e una bella lezione: l’importanza del CRM per mantenere il filo dei rapporti con i clienti.

Stamattina in azienda è arrivata una richiesta di preventivo da parte di una nuova azienda, che non è tra i clienti. La persona al telefono ha detto di aver ricevuto circa sei mesi fa una chiamata da parte di uno dei commerciali, ma non ricorda il nome.

A questo punto Margherita, la ragazza del centralino, non sapendo a chi girare la chiamata, chiede direttamente a Paolo, il titolare, che, un po’ spazientito, controlla direttamente nel CRM aziendale col suo account. Purtroppo, non risultano azioni verso l’azienda in questione… Non è possibile capire chi ha chiamato.

Ora però non c’è tempo da perdere, il cliente attende in linea! Così Paolo chiede a Margherita di indagare l’argomento della richiesta, e individuare il commerciale più preparato sul tema. La chiamata viene quindi passata a Giovanni, tra i più esperti sull’argomento. È fondamentale infatti dare una risposta al cliente in tempi rapidi.

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Chi ha sentito il cliente per l’ultima volta?

Dopo circa mezz’ora, Paolo esce dal suo ufficio e marcia spedito verso l’open space dei commerciali per vedere se il mistero è stato risolto. La risposta è negativa. “Ragazzi, ma come è possibile che nessuno ricordi di aver chiamato questa azienda?”. Gli sguardi dei commerciali sono un po’ evasivi dato che, a distanza di sei mesi, la memoria non aiuta…

Paolo riprende: “La chiamata che abbiamo ricevuto adesso è frutto del vostro lavoro e non possiamo permetterci di perdere il filo di quello che facciamo”. A quel punto Luisa, una commerciale da anni in azienda, risponde: “Purtroppo, Paolo, nel flusso degli impegni, se l’azienda chiamata non risulta promettente, inserire l’anagrafica e l’azione nel CRM costa tempo…”.

Tracciare le azioni in modo automatico con il CRM

“Certo Luisa, lo capisco” risponde Paolo, “ma il costo maggiore è quello che avete già speso nello stabilire un contatto con le persone dell’azienda. Se dopo la fatica fatta non registrate l’anagrafica e l’azione nel CRM, avete sprecato il tempo investito e una potenziale vendita anche a distanza di tempo”.

E continua: “Oggi la concorrenza è spietata, nel momento in cui un potenziale cliente avverte una necessità, basta una piccola incertezza o un’attesa più lunga del dovuto per dirottarlo su un concorrente. Ecco, l'importanza del CRM e perché dobbiamo usarlo bene. Tra l’altro, non mi sembra troppo lungo inserire i dati, dato che con Microsoft Dynamics 365 le successive e-mail vengono tracciate in automatico dal software nelle azioni svolte…”.

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    L'importanza del CRM per alimentare la collaborazione

    “Hai ragione Paolo” commenta Andrea “è solo una questione di metodo, io lo faccio sempre”. “Si, ora non è il momento di fare i primi della classe” risponde Paolo, “Dobbiamo evitare i silos tra dati e tra persone. Per questo abbiamo scelto, affidandoci a Pipeline, Microsoft Dynamics 365 Sales: per collaborare tutti attraverso Microsoft Teams e i vostri account e-mail sincronizzati nel CRM”.

    E ancora: “Meno male che Giovanni ha riallacciato i contatti, ora vediamo di fare squadra e portare a casa il contratto. Ognuno di voi ha la responsabilità dei propri contatti presenti e futuri, non voglio più risolvere misteri o giocare a “Indovina chi" al telefono. Adesso che ne avete la possibilità, dopo che i tecnici lo hanno configurato e vi hanno mostrato l'utilizzo, fate affidamento a Microsoft Dynamics 365 Sales, buon lavoro a tutti!”.

    Assegnare le attività con Microsoft Dynamics 365 Sales

    Le parole di Paolo sono state recepite dai commerciali come incentivo a utilizzare meglio le caratteristiche di Dynamics 365. Oltre a inserire i riferimenti delle nuove aziende contattate e porre le basi per progetti futuri, Dynamics consente di avere una vista a 360° delle opportunità attive e della storia operativa e commerciale di ogni cliente.

    Dati che possono essere consultati da tutti i commerciali, in modo che in caso di necessità o di aggiunta di competenze, ognuno di loro possa attingere in tempo reale a un quadro chiaro della situazione, sostituendo il collega in modo efficace e contribuendo ad esprimere all’esterno l’immagine di un gruppo affiatato e di un’azienda che pone la massima cura ai propri clienti.

    Guarda il video:
    17 – Microsoft Dynamics 365 – Assegnazione attività e customer service

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