L’innovazione del CRM integrato da Pipeline nell’azienda di Paolo è una novità interessante per tutti o quasi…
Nell’azienda di Paolo tutti i commerciali hanno accolto di buon grado questa innovazione, eccetto Giovanni. Forte della sua esperienza e della sua agenda cartacea, Giovanni usa il CRM aziendale solo per evitare le sfuriate di Paolo, compilando il minimo di dati richiesti. “Ciao Giovanni, come andiamo?” lo saluta Paolo, l’Amministratore Delegato, “Tutto bene? Mi raccomando, ricordati di richiamare l’azienda Bianchi & Figli la prossima settimana perché stanno valutando un’offerta. Mi ha chiamato proprio ora il responsabile acquisti”. Giovanni risponde molto cordialmente: “Ma certo Paolo, lo segno subito in agenda!” – Paolo, mentre si allontana lungo il corridoio, pensa tra sé: “Sì sì… usare il CRM mai eh?”L'importanza del processo di vendita
Ma a cosa serve un CRM? Il CRM in un’azienda tiene traccia di tutte le mail e le chiamate svolte con clienti o potenziali clienti. Lo scopo è approfondire la conoscenza delle richieste e l’interesse del contatto verso i nostri prodotti o servizi. Più il cliente riceve nostre comunicazioni come mail, newsletter, DEM, chiamate e interagisce, più è probabile che il suo interesse aumenti e porti alla definizione di un’offerta.
Ma come è possibile sapere quando un cliente è interessato e quali azioni sono richieste al commerciale in un dato momento? Basta definire una pipeline di vendita con i passaggi chiari, da lead a cliente e dare uno sguardo ogni mattina alla lista di priorità da svolgere nella matrice di base. Ecco a cosa serve un CRM.
Un buon CRM batte l’agenda cartacea A cosa serve un CRM nella quotidianità lavorativa?
La simpatia non basta per conquistare i clienti ci vuole tempismo
I giorni passano e, dopo una settimana di intenso lavoro, viaggi e visite ai clienti, Giovanni apre l’agenda e vede la nota: CHIAMARE BIANCHI & FIGLI. Peccato che… sia già in ritardo di tre giorni! Un po’ preoccupato Giovanni chiama subito Amedeo, il responsabile acquisti, sua vecchia conoscenza.
“Ciao Giovanni!” risponde subito Amedeo. “Come va, vecchia quercia? Spero tutto bene!” replica Giovanni in tono confidenziale. “Senti… scusa il ritardo, ti ho chiamato per quell’offerta su quel progetto complesso che avete per le mani. Hai tempo per approfondire il discorso?”
Amedeo, dall’altro capo del telefono risponde. “Beh, sì ma… “ e Giovanni continua: “Ah ottimo! Allora intanto: nel documento che ti avevo girato, devi tenere conto delle righe di capitolato e degli sconti riportati rispetto ai servizi in più che ti offriamo. Poi…”
A questo punto però, Amedeo interviene: “Giovanni, sì, scusa… però aspetta! Devo aggiornarti: il nostro Amministratore Delegato ieri ha scelto di procedere con l’offerta di Laser Spa, che era in gara insieme a voi”. Giovanni è costernato: “Laser Spa? Ma come mai avete fatto questa scelta? Dopo tutti gli anni di collaborazione con noi?”
A cosa serve un CRM: a chiamare i clienti al momento giusto
L’importanza del CRM
Facendo appello al proprio stoicismo, Giovanni chiede un appuntamento a Paolo per spiegargli l’esito della trattativa e Paolo – com’era prevedibile – gli fa una sfuriata da manuale. Tuttavia, Paolo sa che il suo commerciale più anziano è ricco di esperienza ed esperto nel suo campo e non vuole mandarlo via, gli ha solo rispiegato cosa fa un CRM e che non è più disposto a tollerare il suo atteggiamento di rifiuto.
Paolo: “Giovanni, se avessi inserito la mia nota all’interno del CRM ti avrebbe mandato diverse notifiche e non ti saresti dimenticato! Inoltre, avresti sotto controllo lo stato di tutti i tuoi clienti e anche la priorità delle azioni da svolgere con un’unica matrice”.
Paolo: “Intanto ti ho fatto programmare, una serie di corsi di aggiornamento, con la sezione formazione di Pipeline, al Corso Microsoft Dynamics 365. Voglio che tu apra Microsoft Dynamics 365 Sales ogni mattina e alla fine tu lo sappia usare con la stessa facilità della tua agenda. Vedrai, potrai essere molto più produttivo e mettere a frutto la tua esperienza anche verso i colleghi, grazie all’integrazione con Outlook e Teams. E ora… al lavoro!”
