Nell’azienda di Paolo c’è la riunione con i commerciali su come aumentare le vendite. Si discute delle offerte ma anche di prezzi e concorrenza. Qui si apre una discussione importante, tra citazioni di saggezza orientale e di come il CRM aiuta a vendere
Inizia la riunione dei commerciali e Paolo, amministratore delegato, inizia con una premessa: “Ragazzi, sapete cos’è la concorrenza? Per me, si tratta di persone che lavorano duramente per aumentare le proprie vendite a danno di altre aziende, tra cui noi”.
E continua: “Conosciamo le aziende del nostro settore, sappiamo come lavorano, vediamo i loro case study, ma non comprendiamo davvero la minaccia finché un cliente riceve un’offerta migliore della nostra”.
Andrea, il più giovane, aggiunge: “Purtroppo quando arriviamo a quel punto è tardi…”. “Spiegati meglio Andrea”, lo incalza Paolo. “Si, intendo dire che in quel caso il marketing ha perso e noi commerciali possiamo ormai solo provare a ridurre il prezzo, ma abbiamo comunque già perso la partita”.
La miglior vendita è quella conclusa senza abbassare il prezzo
Gli altri commerciali presenti lo guardano attoniti, ma Andrea continua in tono elevato: “Sun Tzu dice che la miglior vittoria è quella ottenuta senza combattere. Beh, per noi è la vendita senza abbassare il prezzo”. A questo punto interviene Giovanni: “Bella questa! E Come aumentare le vendite allora?”
Andrea continua: “Possiamo evitare la concorrenza di prezzo con due strumenti: la trasmissione del nostro valore al cliente e la costruzione di un rapporto di fiducia. Questo ci permette di capire la necessità e coinvolgere il cliente sulla soluzione prima che nasca la domanda”.
“Esatto Andrea!” continua Paolo “se ci limitiamo a fare le offerte quando abbiamo una richiesta esplicita, significa che il cliente ha già chiesto altri preventivi e a quel punto dobbiamo combattere. Invece oggi possiamo vedere il livello e la qualità della nostra relazione”.
Come aumentare le vendite con Sales Accelerator?
Luisa protesta: “Ma Paolo, io ho sempre avuto un ottimo rapporto con i clienti che seguo”. “Lo so Luisa” risponde Paolo “ma dobbiamo anche essere in grado di gestire un flusso periodico di comunicazioni verso i clienti meno attivi per ricordargli la nostra presenza e disponibilità. Tutte azioni che oggi ognuno di voi, grazie alla formazione di Pipeline, è in grado di fare con Microsoft Dynamics 365 Sales“.
Il Sales Accelerator semplifica la visione delle cose da fare
Andrea interviene: “Ah ma certo, una possibilità è anche usare lo strumento del Sales Accelerator!” – “Certo” conferma Paolo “il Sales Accelerator con la sua schermata riassuntiva di tutte le attività collegate alle trattative importanti è un vero aiuto a vendere!”.
Tutto il gruppo annuisce, hanno compreso che dietro la scelta fatta assieme a Pipeline di adottare Microsoft Dynamics 365 Sales c’è una strategia operativa, ma soprattutto degli strumenti utili e semplici da usare. Paolo conclude: “Andrea ha citato la saggezza orientale, beh io ho fatto mia questa massima: – Non attendere sulla riva del fiume il cadavere del tuo concorrente perché… potrebbe passarti davanti col nuovo yacht! Buon lavoro ragazzi!”.
